凭我多年的体会，我发现推销员给顾客提供的选择越多，顾客越是不容易下定决心。虽然我没有做过正式的研究，没有获得具体的广泛例证，但我观察到很多人面临三个以上的选择时都会犹豫不决，无所适从。尽管我无法解释人们为什么在四个或更多的选择面前会变得迟疑迷惑，我也要建议你多向顾客提供三种选择。

　　譬如，珠宝商可能有几十枚钻戒想拿给顾客挑选，但在实情调查之后，他搞清了顾客想要的款式、色泽及价格幅度，所以他实际给顾客看的只有三枚钻戒.

　　同样，一位共同基金推销员在摸清情况后可以说:“这些项目都是按月投资的，我这儿有三份计划，汕头清通管道投资额分别是$200, $30。和$400.夫人，您认为哪一种对您合适呢?”遇到这种悄况，大约有一半的人会选择居中的一项，因为他们会认为选低数额有掉价之感，而选高数额又有露富之嫌。

　　在剩下的一半人中，大概各有一半人会选择低或高项。当顾客问:“大多数人一般都选哪一项?”我立刻可以感受到对方的谨慎态度，我常常会这样回答:“我建议您选中间的一项，这是较普遍的做法。”这样说的时候，我实际上已经替顾客拿定了主意.  

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